いい商品やサービスを提供していれば、もちろんそれで多くの人に笑顔になってほしいですよね。

 

電話で予約をしてもらいたい。お店に来てもらいたい。

 

自分の事を必要としている人にそういう行動をしてほしいですよね。

 

人に行動してもらうためには、人の「心」を行動するように動かさないといけないそうです。

 

お客様のニーズを満たす？

 

ニーズ＝必要なモノ

ティッシュ・タオル

⇒価格で差別化するしかない・・・

 

ウォンツ＝欲しいモノ

柔らか潤いティッシュ・ホワホワのタオル

⇒価格が高くなっても欲しい

 

提供するサービスや商品は、「最低限生活に必要なモノ」でないことのほうが多いですよね。

当たり前と言えば、それまでなんですが「欲しい」と思ってもらえるかどうかは大きなポイントです。

お客さまのウォンツを満たすことで心を動かせる。

 

ん？じゃ、どうやったらウォンツって満たせるの？

 

2つの欲求

人間には大きく分けて２つの欲求があるそうです。

 

何かを得たい

お金・信頼・もてたい・見返してやりたい・おいしいものを食べたい・健康でいたい

 

何かを回避したい

痛み・ケガ・苦しみ・借金・恥ずかしさ・老後の不安

 

どうですか？あるでしょ？

 

これらの欲求を満たすためにヒトはモノを買う。

 

闇雲にウチの商品はいいですよ～、という前に、来てほしいお客様がどんなウォンツを感じているか？

どんな欲求を持っていて、そのうちのどの欲求を満たせるのか？

まずは人について知る（考える）ことが第一歩ということですね。

モノを買う3つの理由

モノを買うには理由があります。

逆に言えば、人はモノを買う時に理由を欲しがります。

あれ？これ？ほんとに買ってもいいのかな？とか思ってるときも例えば自分への「ご褒美」とかいう理由で買う事あるでしょ（笑）

 

なので以下のポイントでしっかり理由を伝えましょう。

 

なぜ私が？？（私＝お客さん）

ＴＶを見ても、ネットを見ても、街を歩いても、電車に乗っても、情報が溢れています。

僕たちは、様々な広告を瞬時に「必要なし」と判断しているようです。

確かに、すべての広告に「コレ、めっちゃいいやん！」と反応してたら、30分散歩するだけでもクッタクタになっちゃいます（笑）

だからこそ、あなたに向けたメッセージという事を発信して、「私が買わなければいけない理由」を伝えましょう。

 

なぜあなたから？？（あなた＝販売者）

ほかにも似た商品や安い商品があるかもしれません。

なぜあなたでないとダメなのか？あなたから買うとどんな得があるのか？を伝えましょう。

 

なぜいま？？

「もう少し考えますね」「また必要な時に買います」

≒　買わない・・・（苦笑）

なので、なぜ今買わないとだめなのか？を伝えましょう。

さいごに

こういうことを意識して広告を見ると「ん～やるなぁ」とか「その手には乗らんぞ」なんて違う視点になることができます。

 

そして、やっぱりうまいチラシやＨＰはこういったことがしっかりしてると思います。

業者さんはこの辺りは当たり前に把握してるだろうから、反応がないからといって自分の好みでアレンジしちゃうと大事な所を切り取っちゃう可能性もあります。
（もちろんうまくいくこともあるかもしれませんが）

 

改めて、こういった基本的なところから見直しをしていきたいと思います。

投稿者プロフィール

松本 圭太

大阪で活動するフリーランスのコピーライター。
「クレーム対応」、「趣味のプロレス話」、「子供との楽しい日々」を綴る当ブログには隠れファンが多い（隠れなくてもいいのに・・・笑）

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